안녕하세요, 여러분! 그로스팀 마케터 Riley입니다!
오늘은 정말 흥미로운 이야기를 가지고 왔습니다. 바로 어느 기업이 어떻게 해서 지표 성장을 무려 700%나 달성할 수 있었는지에 대한 마케팅 전략을 들여다보려고 해요.
정말 놀라운 성과죠? 이 비결이 무엇인지 함께 살펴보도록 하겠습니다!
프로젝트 Summary
프로젝트 클라이언트: 웹 기반 결혼정보회사
프로젝트 목표: 홈페이지에서 고객의 프로필 등록 완료시키기
프로젝트 이전 상황: 1명의 프로필 등록당 비용: 191,949원
프로젝트 최종 목표: 1명의 프로필 등록당 비용: 100,000원 이하로 낮추기
프로젝트 최종 결과: 33,552원 (목표했던 100,000원 이하보다 약 3배 좋은 성과).
프로젝트 이전 상황 보다는 약 7배 나아진 성과를 달성
시장 조사 및 타겟 고객 이해의 중요성
‘모두의 지인’의 핵심 지표는 ‘고객이 자신의 프로필을 등록하게 하는 것’입니다. 결혼정보업체의 홈페이지에서 자신의 프로필을 등록하여 가입 신청을 위한 심사를 받는다라는 행위에서 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악해야 합니다.
고객이 원하는 것은 무엇일까?
우선 이것부터 시작해야 합니다.
결혼정보업체의 본질 상기하기
결혼정보업체를 찾는 사람들의 상황 파악하기
작금의 결혼이라는 행위에 대하여 이해하기
결혼정보업체의 본질
결혼정보업체는 ‘결정사’라고 불리며 결혼을 전제로 한 자신이 만나고 싶은 이성과의 만남을 주선하며, 주선하여 만난 커플이 결혼을 할 수 있도록 둘의 데이트, 커플상담, 웨딩상품 등을 제공하는 사업체를 뜻합니다. 당연히 모두들 알고 있는 개념이지만, 여기서 주목해야 할 점 은 ‘결혼을 전제로 한 자신이 만나고 싶은 사람’이라는 것입니다.
이는 일반적인 소개팅이나 데이팅 서비스에서 느끼는 ‘탐색’, ‘실패’의 피로감을 한 번에 해결하고자 하는 니즈가 명확하게 반영되어 있다는 뜻입니다. 일반적인 소개팅에서는 내 친구, 내 지인과 환경이 비슷한 부류의 사람들을 만날 가능성이 높으며 내 환경과 많이 다른 경우의 사람들은 만날 가능성이 적습니다. 데이팅 앱에서는 사진 몇 장의 외모로 상대를 선택해야 하며, 만남이 100% 이루어지는 것도 아닙니다. 혹 실제로 만나게 되어도 내가 결혼을 위해서 만나고 싶은 사람일 가능성은 낮습니다. 결혼정보업체는 소개팅에서는 만나지 못했던 전혀 나와 다른 환경에서 자라고, 살아가고 있는 이성을 소개받을 수 있으며 데이팅 앱과 달리 매니저가 소개해주는 이성과 실제로 100% 만남이 가능합니다. 그리고 만나서 데이트를 하는 사람은 나와 같이 ‘결혼 생각’이 있는 사람입니다.
결혼정보업체를 찾는 사람들의 성향
결혼을 하고자 한다.
내 주변 사람들이 내 성에 안 찬다.
내 현재 상황상 이제는 더이상 이성을 만날 기회가 없는 것 같다.
작금의 ‘결혼’이라는 것
결혼정보업체를 찾는 사람들의 경우는 현재 연애를 하고 있지 않거나, 결혼하고 싶은 이성을 아직 만나지 못하였기 때문에 결정사를 찾는다는 전제가 깔려 있습니다. 현재의 결혼이라는 것은 나의 많은 것을 포기하고 희생하더라도 너무 사랑하는 사람과 행복하게 평생을 함께하고자 하는 것이라는 정의와는 많이 달라져 있습니다. 언론에서 쉽게 다뤄지는 이혼율의 증가, 부부간의 성격차이로 인한 갈등, 시댁 혹은 가족과의 갈등으로 인하여 결혼이라는 것이 꼭 아름답지 만도 않고 힘들더라도 꾹 참고 인내하는 것이 아니라는 인식이 강해지고 있습니다. 개인의 행복이 중요해지면서 결혼은 나의 행복에 방해가 된다면 굳이 하지 않아도 좋다 라는 개념이 생겨나면서 반대로 결혼을 하게 된다면 이러이러한 사람과 이러이러한 조건에 이러이러한 정도는 갖추어져야 내가 행복한 결혼 생활을 할 수 있을 것이다 라며 세세한 조건이 붙기 시작했습니다.
위 ‘고객이 원하는 것은 무엇일까?’에서 우선적으로 파악해야 할세 가지의 경우를 조합해 보면 ‘결정사’를 찾는 고객들이 원하는 것이 무엇인지 명확히 파악이 됩니다.
내가 원하는 조건에 부합하는 이성과 만나 빨리 결혼하고 싶다
그 중에서도 가장 중요한 것은 ‘내가 원하는 조건’에 부합하는 이성인 것이죠. 그래서 결혼정보업체를 고려하는 사람들에게는 당신이 원하는 조건에 부합하는 이성을 소개해 줄 수 있다라는 메시지를 인지하기 쉽게 집중적으로 노출시켜야 합니다.
콘텐츠 마케팅의 힘
기존의 여러 콘텐츠 레퍼런스 분석
지금까지 다양한 결혼중개회사들이 ~테스트, 이상형 찾기 등 웹사이트 방문 유도 및 재방문율 증가를 위한 마케팅 활동을 활발히 진행 중입니다. 아무래도 중요도가 높은 서비스이고, 결혼을 위한 목적으로 이용하다보니 1인당 유입 비용이 높아서 많은 업체들이 홈페이지 방문을 유도하여 잠재고객을 늘리는 전략을 사용하는 것 같습니다. 고객 유지율을 높이기 위한 방법으로는 효과적이나, 자칫하다가는 본래의 목적과 수단이 뒤바뀌는 결과를 초래할 수도 있습니다. 콘텐츠를 통해 높은 재방문율을 유지하려면 홈페이지 운영의 주요 목적이 새로운 콘텐츠 제작과 품질 관리가 되어야 합니다. (이미 한 번 테스트를 거친 사람은 같은 테스트를 다시 할 이유가 없으므로) 결혼정보회사가 계속해서 강점으로 유지해야 할 회원 프로필 관리, 품질 관리, 매칭 시스템 개선 등에 자원을 계속 투입하지 못하는 상황이 발생할 수 있습니다.
흔히들 튜닝의 마지막은 순정이라고 하죠. 이처럼 좋은 광고 소재는 결국 그 서비스의 핵심 가치를 더욱 명확하게 전달하는 메시지를 담은 광고라고 할 수 있습니다. 광고에는 해당 서비스가 지닌 핵심적인 가치나 기능을 명확하게 담아내는 것이 중요합니다.
그로스팀과 실제 프로젝트를 진행하기 전 클라이언트가 사용하던 광고 소재는 위와 같았으며, 성과는 한 명당 프로필 등록 시 약 20만 원에 육박했었습니다.
기존과 차별되는 특색 있는 메시지 만들기
고객이 원하는 것: ‘내가 원하는 조건에 부합하는 이성과 만나 빨리 결혼하고 싶다.’
기존 레퍼런스의 메시지: 결혼 생각은 됐고, 일단 들어와서 테스트라도 받아보고 가
어디 길거리에서 많이 들어보던 레퍼토리 아닌가요?
그로스팀의 포인트: 나보다 떨어지지 않거나, 나보다 좋은 조건을 원한다.
아무나 가입시켜주지 않는다.
깐깐한 심사 기준, 우리는 힘들지만 혹시 너라면 인증을 받을 수도 있을 것 같다.
다소 어두워 보이고 차가운 멘트 그리고 실제로 차가워 보이는 인물 이미지로 가입이 쉽지 않음을 표현하여 ‘이곳에는 아무나 들여보내지 않는구나, 그럼 저기 들어가면 조건이 괜찮은 사람들이 있을 수 있겠네’ 라는 상상을 심어주고자 했습니다.
위 광고는 1명의 프로필 등록당 비용은 33,891 원으로 목표치인 100,000원 대비 약 3배 효율이 좋았며 기존의 191,949원 대비 약 6배 좋은 효율로 높였습니다.
고객이 원하는 메시지 만들기
고객이 원하는 것: 내가 원하는 조건에 부합하는 이성과 만나 빨리 결혼하고 싶다
이를 여성 소비자 입장으로 기울여서 생각해 보면 내가 원하는 조건에는 ‘나의 아이와 나를 아껴주고 사랑해 줄 수 있는’까지 포함되어 있습니다.
여성 소비자들에게 어필할 수 있도록 가족적인 모습, 가족이 되었을 때 든든하고 자상한 남편과의 일상을 살아가는 모습을 상상할 수 있도록 하였습니다.
위 광고는 1명의 프로필 등록당 비용 26,634원으로 목표치인 100,000원 대비 약 3.8배 효율이 좋았으며 우선 제작되었던 위 차가운 느낌의 광고 보다도 약 6천 원 정도 더 싼 비용으로 고객을 데려왔습니다.
지속 가능한 성장을 위한 장기 전략 및 혁신
다시 한 번 마케팅의 본질은 ‘비즈니스와 소비자를 연결시켜 주는 역할’이며 소비자가 원하는 본질을 이야기 하는 것이 가장 잘하는 마케팅입니다. 좋은 마케팅 전략을 위해서는 서비스와 소비자를 바라보는 시각을 정리해야 하고, 이를 소비자가 좋아하는 방향으로 표현할 수 있어야 합니다. 소비자를 제대로 이해하는 것 또한 중요하죠. 소비자를 제대로 이해했느냐 그렇지 못했느냐에 차이에서 사업 혹은 마케팅에 성패가 갈립니다. 이는 굉장히 섬세한 작업이며 전문적인 영역이라 생각합니다.
그로스팀은 지표 성장을 지속시키기 위해 장기적인 시각에서의 전략 수집과 혁신적인 접근 방식을 취하고 있습니다. 앞으로도 기존의 성공에만 안주하지 않고, 새로운 아이디어와 기술을 적극적으로 도입하며 끊임없이 발전하고자 합니다.