이번 인터뷰에서는 스케일업스쿼드의 그로스팀에서 Growth PM으로 활동 중인 허강준 님을 만나보았습니다. 허강준 님은 해외 대기업에서 데이터 분석가로 일한 경험을 바탕으로 현재 스타트업의 성장을 이끄는 중요한 역할을 맡고 있습니다. 그로스팀이 스타트업에서 어떤 역할을 수행하고, 허강준 님이 Growth PM으로서 어떤 경험을 가지고 있는지에 대해 깊이 있는 이야기를 나누어 보았습니다. 이 인터뷰를 통해 그로스팀의 중요성과 그 역할에 대해 자세히 알아보겠습니다.
안녕하세요! 간단한 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 그로스팀에서 PM으로 일하고 있는 허강준입니다. 인간 그로스라는 별명으로, 그로스팀에서 평소 관심을 가지고 있는 ‘그로스’로 덕업 일치하고 있습니다.
강준 님은 어떤 계기로 스케일업스쿼드에 합류하게 되셨나요?
이전에는 프리랜서 그로스 컨설팅과 해외 물류 대기업 Flexport에서 데이터 분석가를 병행하면서 일하고 있었고, 해결하려는 미션에 공감하고 임팩트 있는 기여를 위해 합류하게 되었습니다.
그로스 혹은 그로스해킹을 업으로 결정하게 된 이유가 있으신가요?
스타트업과 브랜드의 문제를 발견하고 해결하면서 임팩트를 만드는 경험을 통해 빠르게 성장할 수 있었습니다. 이를 통해 내가 좋아하고 잘할 수 있는 일이라고 느껴 그로스해킹을 업으로 선택하게 되었습니다.
Growth PM으로서 그로스팀에서 구체적으로 어떤 업무를 담당하고 계시나요? 업무를 진행하시면서 의사결정에 제일 중요하게 생각하는 것은 무엇인가요?
저는 그로스 프로젝트를 진행하고 있습니다. 제품과 서비스에서 개선이 필요한 부분을 확인하고, 현재는 그로스팀 전체의 퍼포먼스를 개선하기 위해 노력하고 있습니다. 업무를 진행하면서 우선순위와 임팩트를 가장 중요하게 생각합니다.
어려웠던 프로젝트를 만났을 때, 강준 님 만의 전략(해결 방안)이 무엇인지 궁금합니다.
특별한 하드 스킬보다는 커뮤니케이션을 통해 문제의 맥락을 파악하려고 노력합니다. 그로스 프로젝트에서 가장 중요한 것은 올바른 문제 정의입니다.
다시 말해서, 해결해야 할 문제를 구체적이고 명확하게 정의하는 것인데요. 실제로 한 커머스 회사가 저에게 CRM을 위해 회원 등급제를 설계해 달라고 요청한 적이 있었어요.
그들이 왜 이렇게 많은 리소스가 필요한 회원 등급제를 도입하려고 하는지 이야기를 나누면서, 그들이 매출 목표를 달성하기 위해 재구매 성과를 개선하고자 한다는 것을 알게 되었습니다.
그래서 CRM 경험이 없었던 클라이언트에게 더 적은 비용으로 재구매 성과를 개선할 수 있는 방법을 제안했습니다. 이로 인해 문제를 효율적으로 해결할 수 있었습니다.
이처럼 겉으로 보이는 문제는 CRM을 위한 회원 등급제 도입이었지만, 실제 문제의 본질은 재구매 성과를 개선하는 것이었어요. 이를 파악하여 더 적은 비용으로 큰 효과를 낼 수 있는 솔루션을 찾는 방식으로 문제를 해결하고 있습니다.
강준 님의 해결 방안인 올바른 문제 정의로, 해결한 사례가 있으신가요?
해결한 사례 중 하나는 구독형 서비스를 제공하는 한 브랜드의 매출을 400% 상승시킨 일입니다.
당시 이 브랜드는 B2C 구독 서비스를 중심으로 첫 구매 이벤트와 멤버십 프로그램을 통해 고객의 생애 가치(*LTV)를 높이려 했지만, 첫 구매 후 재구매가 거의 이루어지지 않았습니다.
데이터를 분석하고 인터뷰를 진행한 결과, 재구매하는 고객 대부분이 B2B 담당자들이었고, 이들은 회사 웰컴 키트로 해당 브랜드의 제품을 사용하고 있었습니다. 그래서 기존의 B2C 서비스를, B2B로 전환하기로 했습니다. 기업들의 웰컴 키트에 자사 제품을 포함시키는 전략을 도입한 것이죠.
이후에도 B2B 서비스를 강화하여 IT 기업들을 대상으로 전담 세일즈팀을 구성하고, 웰컴 키트와 행사 등을 통해 매출을 지속적으로 늘렸습니다. B2B에서 얻은 매출을 기반으로 B2C로도 확장하여 고객 일상 속으로 더 깊이 녹아들게 하는 전략을 세웠습니다.
결국, 핵심 고객이 B2B였다는 사실을 깨닫고 문제 정의를 바꾸어 전략을 수정한 것이 큰 성과로 이어졌다고 생각합니다. 이를 통해 올바른 문제 정의가 회사의 지속적인 성장 기반을 마련하는 데 큰 역할을 했다는 것을 확인할 수 있었습니다.
*LTV: Lifetime Value (고객 생애 가치) 고객이 평생 우리 서비스에 얼만큼을 지불할 것인가를 측정하는 지표를 뜻합니다.
성장을 위한 데이터 기반의 가설을 수립하고 검증하는 과정은 어떻게 이루어지나요?
가설 수립 전에 데이터를 기반으로 현 상황을 진단하고 문제를 파악합니다. 팀의 리소스에서 가장 큰 임팩트를 낼 수 있는 가설을 선정하고, 이를 검증하기 위한 실험을 진행합니다.
그로스팀의 서비스가 다양한 산업군에서 어떻게 활용되고 있나요? 또한 가설을 세워 큰 성과를 냈던 일 중 기억나는 사례가 있을까요?
그로스팀은 이커머스, 콘텐츠 서비스 등 다양한 산업군의 성장을 위해 가장 개선이 시급한 문제를 해결하면서 성과를 만들어 내고 있습니다.
기억나는 것 중 하나는 가설을 통해 웹사이트 *MAU를 4배 이상 증가시킨 사례인데요.
가상자산 콘텐츠 서비스인 ‘블루밍비트’의 유저 유입 효율을 개선했습니다.
블루밍비트의 다양한 유입 채널을 비교하면서, SEO를 통한 자연유입 채널을 개선해야 가장 큰 트래픽을 몰 수 있을 것이라고 판단했습니다.
이를 위해서는 콘텐츠 SEO가 아닌 테크니컬 SEO 액션이 필요하다고 판단했습니다. 그리고 유입 채널 개선을 위해, 칼럼/경제 소식/가상 자산 관련 콘텐츠 중 어떤 사이트맵을 먼저 노출시키면 좋을지 고민했습니다.
블루밍비트 잠재고객의 검색의도와 사이트 체류시간을 고려하여 두 가지 가설을 세웠습니다.
가상자산 관련 콘텐츠 사이트맵을 우선적으로 노출시키면 유입 및 체류시간이 기존 대비 50% 개선될 것이다.
체류시간이 개선되면 다른 콘텐츠의 노출 성과도 함께 개선될 것이다.
블루밍비트는 트래픽 유입 증대를 위해 경제 소식을 노출시키기를 원했지만, 데이터를 기반으로 한 가설을 통해 가상자산 콘텐츠를 먼저 노출시키는 액션을 진행하기로 설득했습니다.
저의 가설 검증 과정에서 다른 분야의 콘텐츠들까지 상단에 노출되는 성과를 얻게 되었고, 그 결과 기존 3.5만이었던 MAU를 17만 정도까지 견인하는 임팩트를 냈습니다.
*MAU: Monthly active users를 뜻하는 용어로, 30일 동안 앱을 사용하는 순 유저 수를 뜻합니다.
*콘텐츠seo: 잠재고객의 검색 의도에 맞는 콘텐츠가 상위에 노출될 수 있도록 콘텐츠를 구성하는 작업
*테크니컬seo: 검색엔진이 웹사이트의 데이터를 더욱 빠르고 쉽게 크롤링되어 색인을 생성할 수 있도록 기술적으로 지원하는 모든 작업
스타트업에서 그로스팀이 왜 필요하다고 생각하시나요?
모든 비즈니스는 성장 문제를 가지고 있지만, 초기 스타트업은 어떤 문제를 먼저 해결해야 할지 모르는 경우가 많습니다. 그로스팀은 비즈니스의 성장을 위해 우선 해결해야 할 문제를 파악하고, 이를 해결하면서 성장을 도모할 수 있습니다.
그로스팀은 데이터 기반의 지표를 분석하고 실험과 최적화를 통해 최적의 성장 전략을 수립합니다. 이를 통해 스타트업은 자원을 효율적으로 배분할 수 있으며, 빠르게 변화하는 시장 환경에서 경쟁력을 유지할 수 있습니다.
앞으로의 목표와 계획은 무엇인가요?
그로스팀 서비스는 성장 방법론과 접근 방식을 대중화시키기 위한 SaaS를 개발하고 있습니다. 제 개인적인 목표는 '국내 스타트업 생존율 1% 올리기'입니다. 다양한 방법으로 이 미션을 해결해 나갈 것입니다.
성장하는 스타트업에는 그로스팀이 있습니다.
그로스팀은 스타트업의 성장을 위해 필수적인 역할을 수행하고 있습니다. 데이터 기반의 접근법과 최적화 전략을 통해 스타트업이 빠르게 변화하는 시장 환경 속에서도 경쟁력을 유지하고 자원을 효율적으로 배분할 수 있도록 돕습니다. 스타트업이 지속 가능한 성장을 이루기 위해서는 그로스팀의 역할이 매우 중요합니다. 그로스팀의 전문성과 노력은 스타트업의 성공에 큰 영향을 미치고 있습니다.
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